Mengenai keperluan analisis asas pelanggan

Dasar pelanggan adalah alat yang sangat diperlukan untuk menguruskan perniagaan, khususnya, penjualan syarikat. Dengan bantuannya, anda dapat meramalkan aktiviti masa depan dengan berkesan, memperbaiki keadaan untuk bekerjasama dengan rakan sedia ada, dan menarik pembeli baru. Tetapi tidak semestinya kehadiran asas pelanggan yang luas untuk syarikat itu menjanjikan tahap penjualan yang tinggi. Mengapa?

Untuk menjawab soalan ini, salah satu peraturan ekonomi utama harus diingat: prinsip Pareto. Intinya adalah bahawa "80% daripada pendapatan dibawa oleh 20% pelanggan." Iaitu, bekerja dengan pangkalan pelanggan harus ditujukan terutama untuk mencari pelanggan "berkualiti" atau, dengan kata lain, target pelanggan.

Selalunya, pengurus syarikat masuk ke dalam pangkalan pelanggan semua pihak yang bersekutu dengan siapa mereka pernah bekerjasama. Dalam kebanyakan kes, transaksi adalah satu kali. Oleh itu, skala asas pelanggan adalah "melambung" kepada saiz yang luar biasa. Sekiranya kerja pengurus diatur dengan cara ini, maka syarikat itu tidak mempunyai sasaran pelanggan dan tidak ditetapkan sebagai tujuan pencarian mereka. Masa dan usaha pekerja terbuang.

Analisis pangkalan pelanggan harus dilakukan sekurang-kurangnya sekali setiap dua tahun. Bahasa nombor akan membolehkan penilaian objektif situasi semasa. Pengoptimuman pangkalan data boleh dilakukan menggunakan analisis ABC.

Inti dari kaedah ini datang untuk menilai senarai pelanggan - masing-masing diberikan tempat tertentu di pangkalan bersama menurut kriteria tertentu, yang dapat berfungsi sebagai keuntungan atau penjualan bersih. Bergantung kepada penunjuk ini, pembeli diberikan kategori - A, B, C atau D. Oleh itu, ia akan menjadi jelas dengan mana rakan niaga terutamanya kerjasama rapat harus dijalankan.

Pemilihan pelanggan sasaran boleh dipengaruhi oleh faktor objektif dan subjektif. Objektif, sebagai contoh, boleh menjadi skala atau jenis aktiviti, faktor subjektif adalah kepentingan pelanggan dalam produk syarikat, budaya korporat, dll.

Sudah tentu, selepas menjalankan proses yang sukar untuk mengoptimumkan asas pelanggan, penyelesaian yang berkesan harus diikuti. Sebagai contoh, teliti memantau pelanjutan kontrak, jika perlu, mencapai kompromi dengan mengkaji dasar harga, mewujudkan hubungan mesra, dan memperkenalkan sistem bonus dan ganjaran untuk pelanggan utama.

Iaitu, bekerja dengan asas pelanggan dalam arah peningkatan kualitatifnya, anda boleh mencapai tahap jualan yang tinggi. Selain itu, tanpa membuang sumber manusia dan sementara ke atas pelanggan dengan pesanan kecil dan jarang berlaku.